Hacer crecer las ventas de tu negocio digital de una manera sostenido, controlada y predictible. ¿Quién no quiere eso? Aaron Ross, el que disparó las ventas de Salesforce hace unos años, cuenta en su libro Predictable Revenue algunas de las claves para crear la máquina de ventas definitiva.
Obviamente, este hombre cuenta su experiencia y da muchas claves teóricas pero se pueden sacar grandes conclusiones sobre cómo llevar las ventas de un negocio digital y, de paso, unas cuantas lecciones sobre cómo gestionar una empresa y captar talento contar con los mejores en tu equipo.
La máquina de ventas…en digital…parece una quimera. Conseguirlo seguramente dependa mucho de la fortuna, del market-fit, del time-to-market, etc pero esto es como el posicionamiento de webs en buscadores: debes seguir las buenas prácticas, eso es condición necesaria pero puede que no sea suficiente.
El libro señala tres aspectos fundamentales para crear la máquina de ventas sostenible y predictible. Cito un breve resumen en inglés que lo explica claramente.
First – predictable lead generation. Identify the companies that you want to target, build your lists, and track the conversions of your outreach campaigns from one step of your sales funnel to the next.
Second – a dedicated sales development team. As soon as you hire a second person on your sales team, you need to specialize: one person for lead generation and qualification, and another for demos and closing.
And third – consistent sales systems. You want to document your entire process in a system so that every salesperson is following the exact same process and you get reliable numbers back.
Predictable Revenue book summary
Este libro te hace olvidarte de la llamada a puerta fría, el «cold calling», y apuesta por el «Cold Calling 2.0». Aconseja abrir camino por email, de forma personalizada y sencilla.
Las grandes claves residen en controlar las métricas perfectamente, separar bien la generación de leads por canales y el cierre de las conversiones, captar y formar a los equipos con profundidad y pensar en crecimiento exponencial, etc.
Identificar a tu cliente ideal es uno de los pasos fundamentales Tener claro cuál es te hará enfocarte mejor a conseguirlo y descartar más rápidamente al que no te interese. Pero también lo es establecer una metodología de trabajo, organizando listas priorizadas de leads a los que atacar. Obviamente, como el libro es del creador de Salesforce, recomienda usar su software como CRM para controlar las ventas.
Recomiendo mucho la lectura de este libro más allá de si estás creando o dentro de un equipo de ventas digital porque tiene muchas buenas claves simplemente para organizarte mentalmente y para encontrar el equipo adecuado con el que evolucionar tu negocio.
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